在門窗行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈的當(dāng)下,如何以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)是眾多門窗企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。由于沒有大企業(yè)雄厚的資源和資金,無法在各類營銷方式上一擲千金,所以中小門窗企業(yè)的營銷策略更要靈活應(yīng)變,揚(yáng)長避短。小威今天從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)總結(jié)出幾類適合中小門窗企業(yè)的營銷策略,一起來看。
一、功能優(yōu)先
國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī),也就是產(chǎn)品的功能,遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。目前營銷工作做得好的產(chǎn)品都是功能好的產(chǎn)品,尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功能性好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營銷第一位的策略是功能優(yōu)先策略,即要將門窗產(chǎn)品的實(shí)用性視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功能優(yōu)化。
二、價(jià)格適眾
物美價(jià)廉總是人們的追求,價(jià)格高低直接影響著人們的購買行為。對(duì)于門窗產(chǎn)品而言,價(jià)格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說來,價(jià)格確定后,不宜變動(dòng),因而初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見者、有長期經(jīng)營愿望的門窗商家在確定價(jià)格時(shí),既要克服急功近利,也要克服低價(jià)鉆空的思想。合理的價(jià)位應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾,一是門窗產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。
三、品牌提升
消費(fèi)者購買決策過程通常有四個(gè)環(huán)節(jié),其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是品牌評(píng)審。消費(fèi)者選擇的商品一般是其知道的品牌,因此要通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì),量即知名度,質(zhì)即美譽(yù)度。提升品牌的途徑,內(nèi)在要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性,讓使用過的消費(fèi)者口口相傳;外在則要靠營銷中的宣傳活動(dòng)。
四、刺激源頭
消費(fèi)者是營銷活動(dòng)的源頭。營銷活動(dòng)的重心不在銷,而在買,在于刺激消費(fèi)者的購買欲望。刺激源頭就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭,通過營銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者的購買需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。把重點(diǎn)放在研究買上,不斷地刺激消費(fèi)者的購買欲望,引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。只要消費(fèi)者愿意購買,經(jīng)銷商就會(huì)經(jīng)銷,只要有經(jīng)銷商經(jīng)銷,門窗產(chǎn)品就可以源源不斷地往外銷出。
五、媒體組合
有些消費(fèi)者不是從一個(gè)渠道收集到信息后就做出選擇決定,而是對(duì)其他信息收集后予以綜合評(píng)審再選擇品牌。因此單一的品牌宣傳效果有限,這就需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購買欲望,樹立和提升品牌形象。
六、單一訴求
在產(chǎn)品的宣傳中,要針對(duì)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。門窗產(chǎn)品適宜于各類有裝修需求的消費(fèi)群體,其單一訴求點(diǎn)就是家裝。如提出更多的訴求點(diǎn),不僅不利于促銷,而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功能及實(shí)用特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品使用效果,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。