眾所周知,在門窗市場競爭激烈的當(dāng)前,鋁合金門窗加盟商要想有好的業(yè)績就需要有一個(gè)好的導(dǎo)購員。因?yàn)椴煌M(fèi)者有不同的性格,有的門窗消費(fèi)者比較內(nèi)斂,不但不會主動搭腔,甚至還會一言不發(fā),有的門窗消費(fèi)者一進(jìn)店就讓人能感覺到他的疲憊……面度這些消費(fèi)者,鋁合金門窗加盟商的專賣店就需要一個(gè)好的導(dǎo)購員去“撬開”他的金口。
一、用贊美取悅法
有些強(qiáng)勢型的鋁合金門窗消費(fèi)者進(jìn)店不喜歡說話,原因就是他們根本就沒把導(dǎo)購銷售人員當(dāng)回事,這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲,他們看中的門窗產(chǎn)品馬上就能做出購買決定,因?yàn)樗麄儚膩砭筒徊铄X。但是這些強(qiáng)勢型的消費(fèi)者有一個(gè)很大的問題,就是他們其實(shí)并不專業(yè),有些時(shí)候買鋁合金門窗產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動,如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走,你要知道這種單子的導(dǎo)購銷售金額很大,作為鋁合金門窗導(dǎo)購銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留消費(fèi)者讓他開口說話。比如說通過外表說下和他感興趣的事情等,因?yàn)樽鳛殇X合金門窗專賣店的導(dǎo)購銷售最忌諱就是只談生意不談感情,導(dǎo)購銷售不關(guān)注人就想成交,不管你的鋁合金門窗產(chǎn)品有多好都很難辦到。
二、用服務(wù)打動消費(fèi)者
有的鋁合金門窗消費(fèi)者進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài),很可能消費(fèi)者在來到你的鋁合金門窗專賣店里以前,已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時(shí)間。這樣的消費(fèi)者進(jìn)店,如果是一個(gè)人來店,他們看起來很疲憊而且情緒不高,任何鋁合金門窗產(chǎn)品都難以引起消費(fèi)者的興趣。門窗十大品牌澳威門窗從以往的經(jīng)驗(yàn)知道這樣的消費(fèi)者已經(jīng)逛了很多家店了,所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到消費(fèi)者的逆反,甚至挑釁。如果是兩人以上消費(fèi)者結(jié)伴來店的情況,就要認(rèn)真傾聽消費(fèi)者之間的對話,他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。所以這個(gè)時(shí)候鋁合金門窗加盟商的導(dǎo)購銷售人員可以先遞一杯水給他,他總是要接的。有一位賣衣柜的店員給我們講了這樣一個(gè)故事:有一位女消費(fèi)者帶著小孩來到店里,起初她一言不發(fā),誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水灑了小孩一身,他大聲哭了起來,由于當(dāng)時(shí)是冬天,天氣很冷,衣柜加盟商店員擔(dān)心濕衣服會讓小孩感冒,便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來,把小孩的衣服給吹干了。女消費(fèi)者被店員的這個(gè)舉動深深地感動了,沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算,最終在他們家的所有門窗都是在這里安裝的。所以有的時(shí)候,鋁合金門窗加盟真誠服務(wù)也是打開消費(fèi)者心門的一把鑰匙。
三、用示弱懇求方法
有的鋁合金門窗消費(fèi)者在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí),人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感,通常就不愿意主動發(fā)言。如果鋁合金門窗加盟商的導(dǎo)購員如果能夠認(rèn)識到這點(diǎn),那么大部分人進(jìn)門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了,問題就出在一旦消費(fèi)者要出門了,他還沒說話而你也沒說話,那么成交的機(jī)會就變得極其渺茫了。在走訪門店的過程中,我們還見到過這樣的超級導(dǎo)購,她說,“這位大哥,麻煩您說句話吧,從您到店都快10分鐘了,您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定,消費(fèi)者進(jìn)店10分鐘還不說話的話,說明我們導(dǎo)購的接待有問題,我們會被扣工資的。大哥,幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資,您能告訴我您今天是想看看什么樣的門窗產(chǎn)品嗎?”門店導(dǎo)購銷售人員采用示弱的方式讓消費(fèi)者開口說話,雖然難登正統(tǒng)導(dǎo)購銷售的大雅之堂,但是只要是能夠搞定的消費(fèi)者的絕招、狠招,都可以拿出來分享,因?yàn)檫@名店員為了撬開消費(fèi)者的金口肯定也花了不少心思,值得給予肯定。
四、用門窗產(chǎn)品吸引法
有的鋁合金門窗消費(fèi)者不說話不代表客戶就沒興趣不動心,消費(fèi)者說了話也不代表他就真的想買,所以消費(fèi)者進(jìn)門,如何引起消費(fèi)者的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問題的關(guān)鍵。在鋁合金么不能吃產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天,想要通過門窗產(chǎn)品吸引消費(fèi)者越來越難,但是厲害的導(dǎo)購銷售人員知道,在門窗產(chǎn)品導(dǎo)購銷售時(shí)還有一個(gè)絕招,那就是產(chǎn)品演示差異化。
用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的消費(fèi)者,陳列也可以起到吸引消費(fèi)者的作用,好的陳列就是沉默的推銷。因此,門窗十大品牌澳威門窗認(rèn)為專賣店想要留住消費(fèi)者的腳步,有必要自己要突出的門窗產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來,比如借助道具、燈光等方式都能起到這樣的作用。
五、用活動刺激法
有些鋁合金門窗消費(fèi)者新房剛開始建,提前了解鋁合金門窗產(chǎn)品,在這種情況下消費(fèi)者抱著較強(qiáng)的防備心理,擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。面對這樣的消費(fèi)者,門窗十大品牌的加盟商導(dǎo)購銷售人員可以用促銷活動來刺激消費(fèi)者,比如邀請消費(fèi)者參加抽獎活動,不管門窗消費(fèi)者來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎活動,這樣的話既能夠引起消費(fèi)者的興趣,同時(shí)還能為鋁合金門窗加盟商的專賣店聚集人氣。
總的來說,鋁合金門窗加盟商面對沉默寡言的消費(fèi)者首先要做的不是要想辦法讓消費(fèi)者開口說話,而是要研究消費(fèi)者為什么一言不發(fā),然后對癥下藥才能藥到病除,只有這樣鋁合金門窗加盟商的專賣店才能提升業(yè)績。
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