想必做高檔門窗品牌的生意的人都有這樣的經(jīng)歷,消費者在咨詢高檔門窗產(chǎn)品時,一報價,就被說“貴”。明明自己定價已經(jīng)是無利銷售的了,卻被道門窗產(chǎn)品貴,甚是無奈~。遇到這種情況,高檔門窗品牌加盟商的小伙伴們想到什么破解方法了么?今天澳威門窗小編就簡單分析一下,希望能幫到大家。
一、為什么“貴”?
其實消費者普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就是500元的門窗我們花了1000元來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個高檔門窗產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,消費者還門窗品牌呢?經(jīng)過大量市場調研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由高檔門窗品牌來定,而通過導購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是門窗消費者的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?其實感覺個非常感性東西,主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出高檔門窗導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。其實任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴,這同樣包括高檔門窗產(chǎn)品,即使高檔門窗加盟商今天已經(jīng)真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。澳威門窗建議在遇到這種異議時,切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語,在解決這種異議時,通常應遵循以下幾個原則:
1、以防為主,先發(fā)制人
高檔門窗加盟商要按照和顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對門窗消費者可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2、先價值、后價格
在高檔門窗銷售中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論門窗產(chǎn)品的價格多么公平合理,只要消費者要購買,則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后,才能與他討論門窗價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后,而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產(chǎn)品價值,后談價格。否則,高檔門窗加盟商就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、用不同產(chǎn)品的價格作比較
提一些顧客認為高檔門窗價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷的產(chǎn)品門窗價格就顯得相對低些。比如,在“貴”的門窗旁邊放置“便宜”的高檔門窗,讓顧客能才質量等方面做個對比。
四、采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌高檔門窗產(chǎn)品價格較高,消費者難以接受,銷售員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強調所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點,并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較,消費者關于此方面的異議則會馬上消失。
總的來說,來自高檔門窗消費者關于“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,高檔門窗加盟商的銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經(jīng)驗,充分認清消費者反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。
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