根據(jù)澳威門窗多年對加盟店面的跟蹤調(diào)查,顧客到店一次就成交的比例是5.6%,第2、3、4次到店成交的比例是91%,由此可見跟蹤顧客二次到店是非常重要的銷售手段。那么,如何邀約離店顧客呢?
一、提前做好下次溝通預(yù)約
對門窗加盟店來說,留住客戶就有機會成交。因此客戶離開的時候,我們除了按照要求送別客戶之外,還要多和客戶寒暄幾句。比如說:“ XX,今天和您認識非常高興,跟您聊天也學(xué)到很多東西,您看您回去可以商量一下,另外您是我們的貴賓,您看什么時間方便,我給您打個電話。”(這些話術(shù)就是預(yù)留接口,這樣給客戶打電話的時候就不會唐突。)
二、通話之前充分準(zhǔn)備
我們很多時候,銷售員拿起電話就打,對顧客沒有全面了解,打電話成了例行公事,這樣通電話的意義就打很多折扣。準(zhǔn)備主要是顧客基本信息查閱,本次電話的主要內(nèi)容、目的,顧客疑慮的預(yù)期處理,怎樣留下接口以便下次邀約。這中間要考慮到客戶不接電話,正在開會,出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對話術(shù)。一般比較好的服務(wù)顧問都會提前對以上幾點進行準(zhǔn)備,并列出通話提綱,這樣就讓顧客感受到專業(yè),而我們能夠應(yīng)用自如。
三、注意禮儀、表示感謝
一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺心情愉快,所以禮儀就顯得非常重要了。注意不要對著電話咳嗽,大聲說話這些小細節(jié)。還有就是無論顧客怎么無禮或者憤怒,我們都要對他表示感謝和歉意。
四、分析原因解決顧客疑慮
在這里要分析顧客不成交或者不及時下單的原因。一般來說分為價格問題、比較問題、資金問題、預(yù)算問題、使用問題、江湖傳言問題等。針對這些問題,我們要用專業(yè)解說+熱情邀約。
五、給顧客一個誘惑
這里的誘惑可以分為價格誘惑法、套購誘惑法、榮譽誘惑法和體驗誘惑法等等。舉例說明:“如果您在本周內(nèi)哪個時間到店參與套購享受XX折優(yōu)惠!我們將在1000個顧客中邀請10個顧客成為我們的嘉賓,給予xxx禮品。”
六、告訴顧客活動期限
告訴顧客活動是有期限的,提高顧客的緊迫感。比如某些優(yōu)惠或者活動在X月X日前到期,如果不來就沒有了。
七、給自己留余地
每次邀約,不管成功與否都不要把話說太死,要留有余地。
八、讓顧客給我們做承諾
比如,“大哥這次名額只有12個,您可一定要來呀,如果您不來,我們就浪費一個名額,是會受到單位處罰的,您把您的姓名正確的書寫方法給我,我們好給您預(yù)定位置。”
九、改變跟蹤方式
有些顧客并不是馬上就要購買的,這樣的顧客要適當(dāng)?shù)难娱L跟蹤時間,跟蹤的方式也要嘗試改變,對于實在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客,一般建議休眠半年或者三個月后再重新追蹤。
十、保持多樣化聯(lián)系
可以用微信,QQ,微博,郵箱等方法與顧客聯(lián)系,同時也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問候等等。來店只是開始,成交不是終止,善待每一位潛在顧客,時間長了,一切都有的。出來跟蹤的,遲早都會來的!
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